赢得参展商的参与（yǔ）是展会成功的（de）开（kāi）始展览会的组织者要赢得参展商，首先要（yào）使参展商（shāng）了解（jiě）展会的概念（niàn）及目的（de）。这就意味着展览会要通过宣（xuān）传、广告及销售渠道，将展会的信息传递给企业，以推广自己的（de）展会。

 　　组织专业展会的目的是为了满足（zú）参（cān）展企业的贸易（yì）需（xū）求。企（qǐ）业决定参展，是认为参（cān）加展会能（néng）为企业带来价值，能满足他（tā）们宣传企业产（chǎn）品，树立企业形象、促进贸（mào）易等（děng）需求。参展商的参展（zhǎn）是展（zhǎn）览（lǎn）会取得成功的（de）关（guān）键，有了（le）参展企业的参展，主办单位的价值才得以（yǐ）体现。主办单位举（jǔ）办展览会的主要收益来自于（yú）参展企业的展位费。因此，主办单位与（yǔ）参展商（shāng）之间的价值传递（dì）是非常重要的。如（rú）何（hé）来保证这一“传递（dì）”，就要（yào）依赖于展会是否（fǒu）遵循（xún）着一个出色的、可行的价（jià）值（zhí）交付系统———这个系统就是（shì），展会应不仅能够向（xiàng）参展商（shāng）提供（gòng）一种他们认为（wéi）能带来价值的产（chǎn）品及服务，而（ér）且能够降低参展商的贸易（yì）成本（běn）。具体表现为：参展商能在展览会（huì）上（shàng）结识新客户，扩大贸（mào）易合作关系（xì），增加贸易量；或（huò）者通（tōng）过参展树立（lì）了企业形象，宣传了（le）企业产（chǎn）品，扩大了品牌知（zhī）名度等。当企（qǐ）业（yè）认为参加展（zhǎn）览会，可以实现以上价值时，他们（men）就（jiù）会报名（míng）参（cān）展，成为参（cān）展商。
 　　服务惟展商是瞻
 　　做好参（cān）展商的组（zǔ）织、服务工作是展会成功的关键。
 　　参（cān）展商报名参展，主（zhǔ）办单（dān）位（wèi）与参展商的合作就开始（shǐ）了。作为主办单位，应向（xiàng）参展商提供一（yī）系列专业、周到的服务。
 　　首先（xiān），应了解参展商的参展需求（qiú）、企业产品的定位（wèi）、寻求合作的（de）贸易（yì）方式、寻求（qiú）贸易对象的类别等。只（zhī）有全面的了解（jiě）了参展商的需求，才（cái）能（néng）对他们做好有目标的服务（wù）。广大参展商寻求的目标客（kè）户对象的（de）集合，形（xíng）成了大（dà）会（huì）专业观众组成的基（jī）础。将参展商（shāng）与专业（yè）观众有针对性的结合在（zài）一起，使他们在展会这个平台上达成贸易交流、合（hé）作协议、以及后续长期的合作，就达到了展会（huì）的真正目的。
 
　　在展商报（bào）名（míng）的同时，用填写表格的形式，了解（jiě）他们的参展需（xū）求及其相关信息，是我们（men）做好展（zhǎn）会筹备期相关工作的（de）依据（jù）；了解（jiě）参展企业的产品（pǐn）定位及结（jié）构，将他们（men）安排在不同的展（zhǎn）区，可体现（xiàn）展会的专（zhuān）业性，同时（shí）还可以方便专业（yè）观众查（chá）找（zhǎo）；了解参展企业的品牌实力、合作需求，可以有目标的为他们寻求目标对象。同时，参展（zhǎn）商（shāng）的这（zhè）些信息也可以作为展（zhǎn）会招商的依据（jù）。
 　　根据展会的定位、参展商的分类情况有针对性的组织专业观众。展会有了参展商，根据他们（men）的（de）需求组织观众（zhòng），这是一个专业展（zhǎn）会成功举（jǔ）办（bàn）的重要工作。可以通过多（duō）种（zhǒng）方式做好专业观众的组织工作（zuò），如：通过各类展会的宣传（chuán）、广告、网站（zhàn）等。我们用邀（yāo）请函邀（yāo）请，通过商业机构（gòu）有组织的（de）邀请，通过参展商（shāng）邀请他们的（de）客户等方式。
 　　对于展会（huì），参展（zhǎn）商和观众是（shì）同时存在，互相依托的。展会（huì）有了具有（yǒu）实力（lì）的参展商，能（néng）带来（lái）有价值、有创新概念的新（xīn）产品，就能吸引有价值的观众。参展商和观众的同时到来，就（jiù）是专业展会成功的基础。一个展会，参展商与专业观众的数量及质量（liàng）是体现其展会品（pǐn）牌实力的重要依据。
 　　参展（zhǎn）商面对参展会遇（yù）到许多（duō）实（shí）际问题，如：了解场馆（guǎn）环境、展位尺寸及结构、展（zhǎn）位设计、展品运输、现场搭建（jiàn）；形象（xiàng）宣传、现场广（guǎng）告（gào）、展期活动安排、工作人员吃、住、行等具体（tǐ）问（wèn）题。作为主办单位应向参展商提供尽量细致（zhì）、周到的服务。对于每一（yī）个（gè）细小的参展环节，应先做出工作方（fāng）案，并及时提供给参展（zhǎn）商，使他们得到大（dà）会直接（jiē）的专业（yè）服（fú）务。
 　　除了建（jiàn）立客户联系，推广（guǎng）企业（yè）产品，了解行业（yè）的流（liú）行趋势，得到相关的信息咨询，通常也（yě）是参展商的参展目的。所以（yǐ），从专业（yè）或行业的角（jiǎo）度（dù），邀请国内外同行专家，进行讲座，咨（zī）询服务，也（yě）是做好展会综合（hé）服（fú）务的一部分。 
　　大会（huì）现场高效、系（xì）列的服务（wù），是（shì）展会组织工作（zuò）中（zhōng）的重要（yào）环节。在（zài）展期（qī）短（duǎn）短（duǎn）的（de）几天里，各类相关人士的集合、各类活动（dòng）的集合、时间的限（xiàn）定等使各项组织工作的效率（lǜ）显得至关重要。现场的（de）服务工作直接、具体、综合。面对（duì）如此复杂的服务工作首先应做好情况的分析，做出解决（jué）的（de）工作方（fāng）案。对工作人员做好培训（xùn），使其能提供（gòng）优质、快捷的服务。应要（yào）求工（gōng）作（zuò）人员每天对（duì）参展商（shāng）进行巡查，在了（le）解贸易成交（jiāo）情况（kuàng）的（de）同时，为他们解决一些（xiē）细小（xiǎo）的（de）问题。
 　　总之（zhī），对参展商的服（fú）务千头万绪（xù），做出总体（tǐ）的工作方案是万事之本。提高工作人（rén）员的综合素质，是做好（hǎo）服务工作的保证。
 　　发展（zhǎn）携手才能共进
 　　与参展商建立长期的合作关系是展会发展的根（gēn）本
 　　参展（zhǎn）商希望（wàng）通过展会得（dé）到更（gèng）多（duō）的服务，带（dài）来（lái）更（gèng）多的价值，以满足（zú）他们的需求。这也督促主办单位不断进取，不断改（gǎi）进工作。随着（zhe）展（zhǎn）会水平的提升（shēng），参展商（shāng）越（yuè）来越不能接受（shòu）用展位（wèi）费来换（huàn）取短期的经济利益，他们（men）希望（wàng）能得到长期（qī）的服务，长期的综（zōng）合（hé）利益。因此，主办单位与（yǔ）参展商之间建立长（zhǎng）期的合（hé）作（zuò）关（guān）系是趋（qū）势（shì）所在（zài），是满足双方利（lì）益的需要。
 　　保证（zhèng）长期（qī）的合作关（guān）系，有利于主办单位与（yǔ）参展商的共赢。参展商的目的通过展会来实现，展会及时了解参展商的需求变化，来调整大会的定位（wèi），这就（jiù）形成了（le）合作的良性循环。专业的（de）展（zhǎn）会（huì）应与参展商保持一种三至五年或更（gèng）长的合作关系。应随时（shí）保持与（yǔ）参展商（shāng）沟通，了解他们参展（zhǎn）的需求变化，了解他们的产品结构（gòu）变（biàn）化，以及企业人士、构架等变化，取得（dé）他们（men）的长期信任（rèn）。总（zǒng）之（zhī），通过多（duō）种方式的沟通，不断寻求增（zēng）进相互关系的办法。
 　　要（yào）成（chéng）功（gōng）建立长期（qī）的合作伙伴关（guān）系并不（bú）像展（zhǎn）会（huì）初期销售展位那么简单（dān），要在更多方面满足参展商的（de）各种需（xū）求，帮助他们去解决各种问题（tí）。作为主办单（dān）位还能为参展（zhǎn）商（shāng）做些什么呢？首先可以（yǐ）多方面的了解参展商的参展（zhǎn）想（xiǎng）法，向他们提出更多（duō）的参展建议，尊（zūn）重他们（men）的各种（zhǒng）意见、建议。可以成立（lì）参展商的（de）联合会，为了大会（huì）的（de）共同发（fā）展与主（zhǔ）办单位共同决定展会发（fā）展中的重大问（wèn）题；集思广（guǎng）益的探（tàn）讨成功办展的新举措；从参展商的（de）利益出发（fā），除了帮助他们增加经济利润（rùn），还应帮助他们节省参（cān）展开（kāi）支（zhī）。因（yīn）此，主（zhǔ）办单位（wèi）理解、满足参展商的各（gè）种参（cān）展期望，是维系参（cān）展商长期合作关系的根本。
 　　总（zǒng）之，专业展（zhǎn）会的成功，离不开参（cān）展商、专业观众的参与；品牌（pái）展（zhǎn）会（huì）的提升、发展，更离不开参（cān）展商（shāng）、专业观众的长期支持。

06-28