参加各式各样的（de）展（zhǎn）览，这（zhè）称为展（zhǎn）示销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以您要搞展示销（xiāo）售，就要选择一（yī）个适当（dāng）的展（zhǎn）会。

　　首先，您（nín）必须要选（xuǎn）择展会的规（guī）模。

　　假如您是（shì）一家弱（ruò）小的厂商（shāng），面别人都（dōu）是世（shì）界级厂商来参会，吸引的也都是大型客（kè）户，并不是您的目（mù）标客户，那么您（nín）去只会更加显（xiǎn）示自已企业的渺小，这（zhè）就（jiù）不要去跟（gēn）人家（jiā）玩。就（jiù）像参加世界（jiè）级的拳王重（chóng）量（liàng）级（jí）比（bǐ）赛（sài），您（nín）也去报名（míng），您站在别人（rén）身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以您要去看看（kàn）您的目标是（shì）什么？假（jiǎ）如（rú）您的目（mù）标拉到您潜在客户，您要分析一（yī）下这种会，您的潜在客（kè）户会（huì）不会（huì）来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看（kàn）什么？您（nín）要（yào）适当地选择。

　　展会技巧（qiǎo）：

　　第一，要研究参展会（huì）客户心理；二是做好人、时、地（dì）、物、钱的准备；三是（shì）编组；四是（shì）寻找潜在（zài）客户；五（wǔ）是产品介绍技巧（qiǎo）；六是提高展品认适度以及会后跟（gēn）进等。

　　第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

　　第三，要编（biān）组。

　　这个编组（zǔ）是干什（shí）么的？就是多重目的地进攻（gōng）搭配，可以分几个部（bù）分，例如：有去搜集信息的——因（yīn）为（wéi）一个展（zhǎn）会，几乎竞争对（duì）手和这个行业的上下游（yóu）通（tōng）通（tōng）都会（huì）到齐（qí），所（suǒ）以对您来讲（jiǎng）是搜集（jí）整个行业信（xìn）息很重（chóng）要的机会。再如：有专门结交（jiāo）朋（péng）友的，这（zhè）些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有（yǒu）行业里的管理人员，会有同行，会有您的上游（yóu）供应商（shāng）、您的下游、媒体的朋友，政府的朋（péng）友，所以同行我要交几个朋友，同（tóng）类我要（yào）交（jiāo）几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。您要分配（pèi）好人员（yuán）。

　　第四，寻找（zhǎo）潜在客户

　　谁是您的潜在客户？您准备搜集多少潜是（shì）客户的资料（liào）？当然（rán）不能说越多越好，您（nín）要定一个目标量，这样（yàng）您才能考虑要带（dài）多少人去？带多少资料？在现场，您要分辨哪些是潜在客户（hù），哪（nǎ）些是来（lái）看热（rè）闹的（de）？潜在（zài）客（kè）户（hù）一般会问什么问题？安排（pái）哪些人（rén）专门应付潜（qián）在客（kè）户，哪些人应付观光（guāng）的（de）人？准备资料的（de）一是量大（dà）的（de），人人都有；二是重要（yào）的，要收好，否则（zé）一窝蜂上来，就没有（yǒu）了（le），也来不（bú）及重新制作（zuò），等（děng）后（hòu）面几天的厂商来了，您名片也没有了（le），资料也没有了，所（suǒ）以要保护好您的资（zī）源。

　　第五，产品介绍（shào）

　　那些谈着谈（tán）着有兴趣的人，您觉得有机会（huì）可（kě）以把他抓住（zhù），就请他坐一坐谈一（yī）谈，这时您要给他完整的资料。对潜在客户要设（shè）法让他（tā）留（liú）下（xià）资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料（liào），就有机会获大奖。

　　第六，拓展品（pǐn）牌知名度

　　大企业为了规范采购行为，避免（miǎn）人（rén）为不当，采（cǎi）取竞标方式。

　　中小（xiǎo）企业除公关（guān）外，也必须加（jiā）入竞标行列（liè），争取（qǔ）好项目、好用户。竞标是大势所（suǒ）趋。

　　这个知名度，当然体现在（zài）您参加的这个（gè）展（zhǎn）会档（dàng）次（cì）；除了（le）展位（wèi）以外，与您的人员着（zhe）装，您的礼品也有关系，要尽（jìn）量使别人对您的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的（de）。过去电脑正红火的（de）时候（hòu），很多厂（chǎng）商送鼠标，那个包装上面（miàn）就（jiù）是他的网址和公司简单介绍。客户既（jì）然舍不（bú）得扔，就可以（yǐ）放在那里天天看。送不同的（de）东西可以增加品（pǐn）牌的知名度和渲染。您的人出去参加展，是（shì）非常好的锻炼（liàn），可以见（jiàn）多识广，但确（què）实要（yào）编好组（zǔ）。

　　第七，通盘考虑，要赚回（huí）来。

　　参加完（wán）展会是很累的（de），所以您要找好吃饭的时（shí）间地点，厕（cè）所在哪边，住的地（dì）方在哪里，都（dōu）要打点。此外您的联络网（wǎng）是（shì）怎么样的，谁管交通（tōng）及（jí）各方面安（ān）排也不要忽视，总之要善（shàn）于（yú）参加展览，即使摊位做（zuò）的（de）很漂亮，但（dàn）其他都很薄弱，没（méi）有（yǒu）发挥多层级（jí）的积级性，下一次（cì）就不一定办得好了（le）。参加（jiā）一次展览很费时间和（hé）心力，一定（dìng）要把它赚（zuàn）回来。

　　第八，最后根据有（yǒu）效资料（liào），实行会后跟（gēn）进。

　　会后跟（gēn）讲的话，您要注意一下，假如您搜集到（dào）400个客户资（zī）料，一（yī）般来讲（jiǎng），参会后不久就会遗忘（wàng），失去兴（xìng）奋感，三到五天，最多两个礼拜（bài）。所以您必须5天内做完跟进工作。一天一个（gè）人打电话可以打十通，您就（jiù）要把编（biān）制给他们，把名单分给他们。如果有当地客（kè）户（hù）也去参展，您（nín）要（yào）边续几天，去拜访（fǎng）他（tā）们（men）。所以（yǐ）会后的跟进这个部分，您必须要掌握住。

　　战（zhàn）略伙伴（bàn）销售技巧

　　最后一种技巧，叫战略伙伴销售（shòu）技（jì）巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就（jiù）是建立长（zhǎng）期的伙伴关系（xì）。在这里面有一（yī）个动机（jī）点，就是让客方（fāng）分（fèn）享利益。

　　利益分享方法有（yǒu）几种：一种是只要（yào）老（lǎo）客户，就有折让，或者（zhě）叫（jiào）折扣，这（zhè）是最简单的。另（lìng）外一种采取某些累计点数（shù），有的公司的累计点数的（de）方法（fǎ）是（shì）积满（mǎn）多少消（xiāo）费额，就返给某些优惠（huì）待遇，如可以（yǐ）参加美国硅谷技术（shù）研讨会一次。当然，这（zhè）是大公（gōng）司的利润，但是能够让我去美（měi）国硅谷走一趟（tàng），我会认真累计点数（shù）。所以您（nín）要知（zhī）道（dào），谁对它特别地有兴趣，您要把它（tā）累计在（zài）谁的头上（shàng）。还（hái）有一种就是大（dà）家合（hé）作开发（fā）产品，为了（le）它要特别设计一（yī）种（zhǒng）方案，一种（zhǒng）风（fēng）格，一（yī）种系列（liè），一（yī）种模具，要（yào）专（zhuān）属一摊，大家来（lái）合作开发。也可以（yǐ）合作或者合（hé）资来进行一（yī）些项（xiàng）目。这些就是长（zhǎng）期的战略伙伴关（guān）系，它可以有很多方式逐（zhú）渐延伸，比如说《中外管理（lǐ）》有理事（shì）单位，大家要有一个（gè）合作（zuò），这或者就是（shì）更深（shēn）层的（de）关系（xì）之所在。这些观念和方法，就是为了替客户（hù）创造（zào）更（gèng）多的附加价值。

06-28